Конструктивные переговоры
Переговоры как образ мышления и жизни.
Переговоры характерны для демократической системы взаимодействия. В авторитарном обществе действует принцип: “Приказ начальника – закон для подчиненного, и не подлежит обсуждению”. Это часто становится большим стрессогенным фактором.
В демократически развивающейся системе, где отчетливо осознается взаимосвязь того, что определяется понятием “мир”, развивается культура переговорного процесса. Сегодня, когда большинство конфликтных ситуаций разрешается именно с помощью переговоров, будь то в личной или деловой жизни, каждому необходимо знать тонкости этого процесса.
Что же такое - переговоры? Что необходимо знать о них, для того что бы не потерпеть поражение? Каких опасностей стоит избегать?
Переговорный процесс – это совокупность ценностей, понятий, обычаев и приемов, становящихся средством связи и коммуникации людей ил групп.
Субъектами переговорного процесса являются любые личности или социальные группы.
Основным проблемным вопросом переговорного процесса является “Как люди могут лучшим образом справиться со своими разногласиями?”, “Как сказать друг другу “нет”, не обидев при этом человека?” и т.п. То есть - безконфликтное достижение своих целей.
Типичные модели поведения на переговорах.
Переговоры являются “запасным выходом” в конфликтах, когда его продолжение бесперспективно, либо невыгодно. На протяжении длительного исторического периода господствовало представление о переговорах как о временном перемирии в длительной войне или конфронтации. Такое понимание роли переговоров определило и соответствующие их модели.
Вот несколько типичных моделей поведения на переговорах, в зависимости от роли, которую приняли на себя участники процесса.
Модели поведения
Участники
Цель
Средства переговоров
Переговоры с позиции силы
противники
победа
Любые, в частности: требование уступок в качестве условий для продолжения отношений; выражение недоверия; жесткое отстаивание своей позиции; неприкрытые угрозы; скрытие своих истинных намерений; требование односторонних выгод в качестве платы за соглашение; явное стремление выиграть состязание; всевозможное давление; поиск единственного решения – того, которое вынуждена будет принять противоположная сторона.
Переговоры с позиции слабости
друзья
соглашение
Те, которые обеспечивают соглашение: сознательные уступки для сохранения и развития хороших отношений и достижения согласия, изменение позиции; выработка и представление предложений; раскрытие своих намерений; способность поддаваться давлению; поиск единственного решения – того, которое охотно примет другая сторона; стремление избежать состязания
Метод принципиальных переговоров
Партнеры, вместе решающие проблему
Разумный компромисс
Быть мягким в отношении с людьми и твердым при решении вопросов; продолжать переговоры независимо от степени доверия к вам; концентрировать внимание на интересах, а не на позициях; анализировать и обсуждать все предложения; предлагать и обдумывать взаимовыгодные варианты; разрабатывать многие варианты выбора, откладывая принятие решения; настаивать на применении объективных критериев или их выработке.
Выбор методов проведения переговоров во многом зависит от того, какие цели и задачи вы ставите перед собой. Но, как минимум, переговоры должны отвечать трем необходимым критериям:
Должны привести к разумному соглашению, если такое вообще возможно. Должны быть эффективными. Должны улучшить, или, по крайней мере, не испортить отношения между сторонами.
Разумным соглашение можно считать такое, которое:
максимально отвечает законным интересам каждой из сторон; справедливо регулирует сталкивающиеся интересы; является долговременным; принимает во внимание интересы общества
Эффективными считаются переговоры, которые ведут:
к разумному соглашению; проходят в кратчайшие или оптимальные сроки.
Психология эффективного переговорного процесса.
Чтобы понять психологическую природу любого переговорного процесса, следует иметь ввиду следующее. Любой переговорный процесс протекает как бы на двух уровнях:
на одном обсуждение касается существа дела (“Что является предметом переговоров?”); на другом оно сосредоточивается на процедуре обсуждения (“Как, каким образом вы будете осуществлять переговоры?”).
Одна из самых эффективных технологий ведения переговоров называется метод принципиальных переговоров. Суть которой сводится к 4 положениям:
Первое – люди. Необходимо делать разграничения между участниками переговоров и предметом переговоров. Это означает, что участники переговоров должны прийти к пониманию того, что им необходимо работать вместе и разбираться с проблемой, а не друг с другом. “Проблему людей” необходимо выделить и разбираться с ней отдельно.
Второе – интересы. Необходимо сосредоточиться на интересах, а не на позиции людей. Эта рекомендация нацелена на преодоление недостатков, обусловленных концентрацией внимания на позициях и заявлениях, в то время как цель участников переговоров состоит в удовлетворении их истинных, коренных интересов.
Третье – варианты. Необходимо, прежде чем решать, что делать, выделить круг возможностей. Речь идет о понимании того, как трудно выработать оптимальное решение под давлением. Эту трудность снимает разработка взаимовыгодных вариантов, поиск альтернатив, учитывающих общие интересы и примиряющих несовпадающие интересы.
Четвертое – критерии. Необходимо настаивать на том, чтобы результат основывался на какой-то объективной норме. Это дает возможность преодолеть чье-либо упрямство, а усилия партнеров направить на поиск тех или иных справедливых критериев.
Любой переговорный процесс проходит через определенные стадии.
Стадии переговорного процесса:
стадия анализа (оценка ситуации); стадия планирования процедуры переговоров; стадия дискуссии, когда стороны общаются друг с другом, стремясь к соглашению.
Используя коструктивный стиль ведения переговоров, на каждой из них, вам несомненно удастся правильно спланировать и провести переговоры.
Комментарии читателей